懂差異化行銷 做大尾鱸鰻

許多台商老闆想不通：為什麼以前是做越多賺越多，現在卻是做越多賠越多？

原因就是大家的產品和服務「同質性」太高。如果能夠控制產能（或減少店面），而把產品和服務的差異性做出來，那麼你才可能會是價格的決定者。

幾個月前，豬哥亮主演的《大尾鱸鰻》紅透台灣南北。大尾鱸鰻是取其諧音，發音很像「流氓」，其實鱸鰻是一種很特別的魚，其肉質、口感、構造都有別於其他的一般魚種；而且鱸鰻料理的方式需特殊技巧，所以，不是每一個人都嘗試過它的味道，不是每一間餐廳都能賣，也不是每一間餐廳都敢賣。 

日前，很懂吃的老爹推薦我一間據說是做「鱸鰻料理」很有一套的專賣店，我問一下地點在哪裡？「在烏來」他告訴我。我問詳細地點之後嚇了一大跳，那就在我常常去洗溫泉的那條小山路上。這樣說起來，我很常經過那家餐廳門口，但印象中，那家餐廳似乎生意不太好，總是沒有多少客人，燈光看起來總是陰陰暗暗的，雖然身在溫泉觀光區內，但看起來就不是那種「人氣店」；門口沒有很顯目的大招牌，或是一堆明星推薦、新聞報導什麼的，怎麼看都不會是一間「名店」。

客人少但賺的多

老爹說，一開始也是覺得很疑惑，但後來跟著朋友去吃，著實好吃。鱸鰻料理全餐1桌1萬塊。只接受預定，不做馬路客。有時1天只有1桌，或者是1天2桌至4桌。算下來1天平均2桌，1個月下來，每個月也是有5、60萬左右的穩定收入。

如果是一般烏來的店家，在假日的時候擠破頭，在平日的時候苦哈哈。由於一條街上賣的東西、用的食材、做的料理，都是一樣的，完全無差異化的競爭。所以各家餐廳有時候大家還得像光華商場拉客人一樣出來叫喊，甚至動手拉人搶生意。1份炒麵幾十元，炒個菜百來塊。1天生意要做2萬，假日或許可以，但平日可能就很拚了。如果遇到假日下雨或是天氣不好等因素，遊客量一減少，那這個月的生意業績就不得不往下修正。

和鱸鰻專賣店老闆聊過以後，才知道，這房子是他自己的，沒有租金壓力。由於採用預定制，所以採買數量及成本都可以相對精準的控制，而且店裡面就幾張大桌子，夫妻倆，一主外場，一主內場，頂多在比較忙的時候再多一位外場助理上菜服務即可。所以，人事成本相較於同行來說低非常多，賺的錢都是實在的收進口袋裡，他就只做專門的鱸鰻料理，其他什麼都不賣，也懶得去賣100塊的炒麵去服務客人。

以總營業金額而論，這家「鱸鰻專賣店」和烏來觀光大街上1家專門做觀光客生意的人氣店，基本上不會差太多。但是，兩邊的老闆相較之下，鱸鰻專賣店老闆賺到了休息時間，用較低的投入和成本，取得一樣的成功。負擔輕、生意穩定，相對也較不受天候影響，不需要看天吃飯，而且老闆過得清閒、過得開心，這就是差異化的行銷。

我除了讚嘆老闆的思維外，另外一點我感受很深的，就是如果我不知道這一些內幕資訊，就我眼中所看到，就只會覺得這是一家沒什麼生意的店。因為，這時段並沒有人預約，老闆也不想做馬路觀光客的生意，所以燈光調暗，當作沒營業，反而省得輕鬆。

另外，由於每桌有預約的客人也幾乎都是熟客帶路，熟門熟路，所以也不需要搞什麼大招牌、霓虹燈來吸引人，因為沒有必要。話說回來，如果店裡的招牌搞得太大，搞不好位子會坐不下，廚房會來不及上菜，對於這家店來說，未必是好事。

別狗眼看人低

但就因為我看不到這一些我個人覺得人氣店必備的「條件」，所以我心裡認定，這就是一家失敗的餐廳、不成功的餐廳，殊不知，以獲利和專業而論，它就算不是最賺錢，也可能是淨利率最高的餐廳。

話講回來，我們在生活上好像也常常遇到這樣的狀況，看到一個人穿著較為隨便休閒，就認定他是個什麼樣的人；聽說他是什麼職業，就認定他年收入就大概多少；知道他哪個學校畢業，就認定他屬於哪一個社會階層。在報紙新聞上、網路上，這種以偏概全、認人出糗的故事不勝枚舉。對於剛認識的朋友，以我們常自以為是的偏見去劃分他屬於哪一個等級，去界定他是不是一個「成功」或是「可以為我們帶來利益的人」。

狗眼看人低，這是我對自己誤判最好的解釋，我們用自己的標準去評價、衡量我們眼睛所看到的事物；殊不知，這些只是表象中的表象（因為人家搞不好還不想讓你看到他真實強大的那一面，他就是要你看到你以為的這個樣子）。

然後，我們還對自己的判斷沾沾自喜、自鳴得意，甚至大放厥詞，不可一世。等瞭解真相後那種汗顏，才會真的讓人臉紅的無地自容呀。

在知道這一家「鱸鰻專賣店」之後，我聊到沒吃過或是指經過門口的餐廳，都不敢隨便大發議論的評價。沒吃過，哪知道真的是好是壞？哪怕你吃過了，你又何以能確定這就是它平常所呈現出來的水準？

如果想的更廣，我們面對一家店，一個事，甚至一個人的評鑑，其實有太多上上下下、左左右右、方方面面是需要考慮的。在沒有絕對把握時，我不會說出太過於武斷，或是肯定的句子，哪怕是我已經很有把握了，我也寧願在表達時多保留餘地，讓自己有可以再解釋或是迴旋的空間。

想要講出很犀利、很一刀切，像亮劍即見血般的犀利話語，講的人容易爽，聽的人當然也爽，且也容易搏得別人對你「好果斷、好專業」的青睞眼神。但如果事後才證明我們當時只是「狗眼看人低」的時候，那種不好意思的羞愧感受，才是真的犀利呢！

引用自中時電子報http://www.chinatimes.com/newspapers/20131201000828-260301

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